Belohnungen und Streaks: Wenn Anreize nach hinten losgehen

In einer klassischen Studie beobachteten Lepper, Greene und Nisbett Vorschulkinder, die ohnehin gern mit Filzstiften malten. Manchen wurde gesagt, dass sie fürs Malen eine Urkunde bekommen würden; manche bekamen dieselbe Urkunde danach als Überraschung; andere bekamen nichts. Als die Stifte später im freien Spiel einfach herumlagen, malten die Kinder, die für die Auszeichnung gemalt hatten, weniger lange als die anderen. Eine unerwartete Belohnung machte keinen solchen Unterschied.

Die Forschenden nannten das den Überrechtfertigungseffekt. Bekommst du einen äußeren Grund für etwas, das du sowieso getan hast, fängst du womöglich an, den äußeren Grund für den Grund deines Handelns zu halten. Fällt er weg, verschwindet auch ein Teil der Motivation.

Quellen1Quelle 1Lepper, M. R., Greene, D., & Nisbett, R. E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the “overjustification” hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28(1), 129–137.

Ein Experiment ist ein Anfang, und seitdem gab es viele weitere. Deci, Koestner und Ryan fassten 128 davon 1999 in einer Metaanalyse zusammen. Greifbare Belohnungen, die die Leute erwarteten, ob fürs Mitmachen, Fertigwerden oder gute Leistung, verringerten die intrinsische Motivation, gemessen daran, wie sehr die Leute die Tätigkeit in ihrer freien Zeit von sich aus fortsetzten. Die Effekte waren klein bis mittelgroß, und greifbare Belohnungen schadeten Kindern mehr als Studierenden.

Positive Rückmeldung bewirkte das Gegenteil. Wer gesagt bekam, dass er etwas gut gemacht hatte, beschäftigte sich freiwillig mehr damit und berichtete von mehr Interesse. Der Unterschied liegt nach der Selbstbestimmungstheorie, mit der die Autoren arbeiten, darin, ob eine Belohnung als Information über deine Kompetenz erlebt wird oder als Versuch, dein Verhalten zu steuern.

Unumstritten ist das Ergebnis nicht. In einem Kommentar, der zusammen mit der Metaanalyse erschien, argumentierten Eisenberger, Pierce und Cameron, dass die Effekte von Belohnungen negativ, neutral oder positiv sein können, je nachdem, wie sie vergeben werden, und dass die Schäden übertrieben dargestellt worden seien. Die Debatte dreht sich vor allem darum, wie oft und wie stark, nicht darum, ob Belohnungen nach hinten losgehen können.

Quellen2Quelle 2Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668.3Quelle 3Eisenberger, R., Pierce, W. D., & Cameron, J. (1999). Effects of reward on intrinsic motivation—Negative, neutral, and positive: Comment on Deci, Koestner, and Ryan (1999). Psychological Bulletin, 125(6), 677–691.

Streaks, also Serien von Tagen am Stück, sind die vertrauteste Belohnung in Alltags-Apps, und es gibt eigene Forschung dazu. Silverman und Barasch führten sieben Studien dazu durch, wie aufgezeichnete Streaks beeinflussen, was Menschen als Nächstes tun. Hob eine App einen intakten Streak hervor, wiederholten die Leute das Verhalten eher, als wenn sie einen gerissenen hervorhob, selbst wenn ihr tatsächliches bisheriges Verhalten identisch war. Den Streak zu halten war zu einem eigenen Ziel geworden.

Zwei weitere Befunde sind aufschlussreich. Der Einbruch nach einem gerissenen Streak war größer, wenn sich die Leute selbst die Schuld gaben, und kleiner, wenn sie den Streak reparieren konnten. Einfach gesagt: Ein Streak motiviert bis zu dem Tag, an dem er reißt, und dann kann dasselbe Design jemanden dazu bringen, eine Gewohnheit aufzugeben, die er monatelang aufgebaut hat.

Quellen4Quelle 4Silverman, J., & Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095–1117.

Spielartige Belohnungen außerhalb von Spielen, oft Gamification genannt, sind intensiv erforscht worden. Eine Übersicht von Koivisto und Hamari umfasste 819 Studien. Insgesamt fielen die Ergebnisse eher positiv aus, doch der Anteil gemischter Belege war nach ihren Worten bemerkenswert, und die meisten Studien nutzten dieselben wenigen Elemente: Punkte, Abzeichen und Bestenlisten.

Sailer und Kollegen testeten einzelne Elemente in einem randomisierten Experiment. Abzeichen, Bestenlisten und Leistungsgrafiken steigerten das Kompetenzgefühl der Spielenden und wie sinnvoll ihnen die Aufgabe vorkam. Avatare, eine Geschichte und Teammitglieder steigerten das Gefühl von Verbundenheit. Keines der Elemente steigerte das Gefühl, frei wählen zu können. Diese Lücke ist wichtig, denn Autonomie ist genau das, was kontrollierende Belohnungen wegnehmen.

Der praktische Unterschied zwischen informativ und kontrollierend ist in der Oberfläche oft klein und im Erleben groß. „Du hast das in weniger Zügen gelöst als beim letzten Mal“ sagt dir etwas über dein Können. „Melde dich morgen an, sonst verlierst du deinen Fortschritt“ sagt dir, was du tun sollst. Ein Abzeichen kann beides sein, je nachdem, ob es etwas markiert, das du erreicht hast, oder etwas, zu dem du gebracht wurdest. Wenn dich ein Belohnungssystem eher gesteuert als informiert zurücklässt, ist laut der Forschung vor allem dein Interesse an der Tätigkeit selbst in Gefahr.

Quellen5Quelle 5Koivisto, J., & Hamari, J. (2019). The rise of motivational information systems: A review of gamification research. International Journal of Information Management, 45, 191–210.6Quelle 6Sailer, M., Hense, J. U., Mayr, S. K., & Mandl, H. (2017). How gamification motivates: An experimental study of the effects of specific game design elements on psychological need satisfaction. Computers in Human Behavior, 69, 371–380.

OutBrick hat Münzen, Sterne und am Ende jedes Feldes eine Abschlusskarte, für uns ist das also keine abstrakte Frage. Unsere Faustregel lautet: Belohnungen sollen informieren, nicht kontrollieren. Sterne beschreiben, wie du gespielt hast: Sie richten sich nach der Punktzahl des Feldes, und jeder Zug, der dir übrig bleibt, wenn die Ziele erfüllt sind, wird zu einem Blaster, der sie erhöht. OutBrick zählt durchaus einen Streak, den eines seiner Widgets für den Home-Bildschirm anzeigt, aber der Tagesbonus ist pauschal hundert Münzen für das erste gelöste Feld eines Tages und kein Preis, der mit der Zahl wächst. Die Überlegungen dahinter erklären wir in tägliche Rituale, die dich nicht einfordern und wie Spiele zu Gewohnheiten werden.

Wo Belohnungen an Werbung geknüpft sind, halten wir sie freiwillig und sagen genau, was sie kosten; die Startseite listet auf, was Leben, Zugrücknahmen und Werbung kosten. Ob wir das Gleichgewicht getroffen haben, können die Spielenden selbst beurteilen. Wer Belohnungen nutzt, um eine Gewohnheit aufzubauen, ob in einem Spiel oder anderswo, dem legt die Forschung ein paar Denkgewohnheiten nahe, und unser Ratgeber dazu, wie lange es dauert, eine Gewohnheit aufzubauen, deckt den Rest ab.

• Merk, wann du etwas für den Zähler tust statt für die Tätigkeit.
• Sieh einen gerissenen Streak als Datenpunkt, nicht als Urteil; die Gewohnheit ist nicht die Zahl.
• Zieh Rückmeldung, die dir sagt, wie du warst, Preisen fürs bloße Auftauchen vor.
• Wenn ein Belohnungssystem das Aufhören teuer wirken lässt, ist das eine Designentscheidung, nicht dein Versagen.

Quellen2Quelle 2Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668.4Quelle 4Silverman, J., & Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095–1117.