Recompensas, rachas y motivación: cuando el incentivo falla

En un estudio clásico, Lepper, Greene y Nisbett observaron a niños de preescolar a los que ya les gustaba dibujar con rotuladores. A unos se les dijo que recibirían un diploma por dibujar; otros recibieron el mismo diploma por sorpresa al terminar; los demás no recibieron nada. Más tarde, cuando simplemente se dejaron los rotuladores a su alcance durante el juego libre, los niños que habían dibujado para conseguir el premio pasaron menos tiempo dibujando que los demás. Recibir una recompensa inesperada no produjo esa diferencia.

Los investigadores llamaron a esto efecto de sobrejustificación. Si te dan una razón externa para algo que ya hacías de todos modos, puedes empezar a ver esa razón externa como el motivo por el que lo haces. Cuando desaparece, desaparece también parte de la motivación.

Fuentes1Fuente 1Lepper, M. R., Greene, D., & Nisbett, R. E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the “overjustification” hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28(1), 129–137.

Un experimento es un punto de partida, y desde entonces ha habido muchos. Deci, Koestner y Ryan reunieron 128 en un metaanálisis de 1999. Las recompensas tangibles que las personas esperaban recibir, ya fuera por participar, por terminar o por hacerlo bien, reducían la motivación intrínseca, medida como cuánto elegían seguir con la actividad en su tiempo libre. Los efectos eran de tamaño pequeño a moderado, y las recompensas tangibles perjudicaban más a los niños que a los estudiantes universitarios.

La respuesta positiva hacía lo contrario. Decir a las personas que lo habían hecho bien aumentaba tanto su dedicación por libre elección como el interés que declaraban. La diferencia, según la teoría de la autodeterminación en la que trabajan los autores, está en si una recompensa se vive como información sobre tu competencia o como un intento de controlar tu conducta.

No es un resultado indiscutido. En un comentario publicado junto al metaanálisis, Eisenberger, Pierce y Cameron sostuvieron que los efectos de la recompensa pueden ser negativos, neutros o positivos según cómo se den las recompensas, y que se habían exagerado los daños. El debate trata sobre todo de con qué frecuencia y en qué medida, no de si las recompensas pueden resultar contraproducentes.

Fuentes2Fuente 2Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668.3Fuente 3Eisenberger, R., Pierce, W. D., & Cameron, J. (1999). Effects of reward on intrinsic motivation—Negative, neutral, and positive: Comment on Deci, Koestner, and Ryan (1999). Psychological Bulletin, 125(6), 677–691.

Las rachas son la recompensa más conocida de las aplicaciones cotidianas, y tienen su propia investigación. Silverman y Barasch hicieron siete estudios sobre cómo las rachas registradas influyen en lo que la gente hace después. Cuando una aplicación destacaba una racha intacta, las personas eran más propensas a repetir la conducta que cuando destacaba una racha rota, aunque su comportamiento anterior fuera idéntico. Mantener la racha se había convertido en un objetivo por sí mismo.

Otros dos hallazgos son reveladores. La caída tras una racha rota era mayor cuando las personas se culpaban a sí mismas de la interrupción, y menor cuando podían reparar la racha. Dicho de forma sencilla, una racha motiva hasta el día en que se rompe, y entonces el mismo diseño puede empujar a alguien a abandonar un hábito que llevaba meses construyendo.

Fuentes4Fuente 4Silverman, J., & Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095–1117.

Las recompensas de estilo videojuego fuera de los juegos, lo que se suele llamar gamificación, se han estudiado a fondo. Una revisión de Koivisto y Hamari abarcó 819 estudios. En conjunto, los resultados se inclinaban hacia lo positivo, pero la cantidad de pruebas dispares era, en sus palabras, notable, y la mayoría de los estudios usaba los mismos pocos elementos: puntos, insignias y clasificaciones.

Sailer y sus colegas pusieron a prueba elementos concretos en un experimento aleatorizado. Las insignias, las clasificaciones y los gráficos de rendimiento aumentaban la sensación de competencia de los jugadores y lo significativa que les parecía la tarea. Los avatares, una historia y los compañeros de equipo aumentaban la sensación de conexión. Ninguno de los elementos aumentó la sensación de libertad para elegir. Ese hueco importa, porque la autonomía es justo lo que quitan las recompensas que controlan.

La diferencia práctica entre informar y controlar suele ser pequeña en la interfaz y grande en la experiencia. «Has despejado esto en menos movimientos que la última vez» te dice algo sobre tu habilidad. «Entra mañana o perderás tu progreso» te dice lo que tienes que hacer. Una insignia puede ser una cosa u otra, según marque algo que lograste o algo que te obligaron a hacer. Cuando un sistema de recompensas te deja la sensación de que te gestionan en lugar de informarte, la investigación sugiere que lo que más peligra es tu interés por la actividad en sí.

Fuentes5Fuente 5Koivisto, J., & Hamari, J. (2019). The rise of motivational information systems: A review of gamification research. International Journal of Information Management, 45, 191–210.6Fuente 6Sailer, M., Hense, J. U., Mayr, S. K., & Mandl, H. (2017). How gamification motivates: An experimental study of the effects of specific game design elements on psychological need satisfaction. Computers in Human Behavior, 69, 371–380.

OutBrick tiene monedas, estrellas y una tarjeta de tablero despejado al final de cada tablero, así que para nosotros no es una cuestión abstracta. Nuestra regla general es que las recompensas informen en lugar de controlar. Las estrellas describen cómo has jugado: siguen la puntuación del tablero, y cada movimiento que te queda al cumplir los objetivos se convierte en un explosivo que la aumenta. OutBrick sí lleva la cuenta de una racha, que muestra uno de sus widgets de la pantalla de inicio, pero la bonificación diaria es una cantidad fija de cien monedas por el primer tablero que despejas cada día, no un premio que sube con la cuenta. Explicamos nuestro razonamiento en en defensa de los rituales diarios que no te exigen nada y en cómo los juegos se convierten en hábitos.

Cuando las recompensas van ligadas a anuncios, las mantenemos opcionales y decimos exactamente lo que cuestan; la página de inicio detalla lo que cuestan las vidas, las acciones de deshacer y los anuncios. Los jugadores pueden juzgar si hemos acertado con el equilibrio. Para quien use recompensas para crear un hábito, en un juego o en cualquier otra cosa, la investigación sugiere algunas actitudes útiles, y nuestra guía sobre cuánto se tarda en crear un hábito cubre el resto.

• Fíjate en cuándo haces algo por el contador y no por la actividad.
• Trata una racha rota como un dato, no como un veredicto; el hábito no es el número.
• Prefiere la respuesta que te dice cómo lo has hecho a los premios por el mero hecho de aparecer.
• Si un sistema de recompensas hace que parar parezca caro, es una decisión de diseño, no un fallo tuyo.

Fuentes2Fuente 2Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668.4Fuente 4Silverman, J., & Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095–1117.