Récompenses, séries et motivation : quand ça se retourne

Dans une étude classique, Lepper, Greene et Nisbett ont observé des enfants de maternelle qui aimaient déjà dessiner avec des feutres. On annonçait à certains qu’ils recevraient un diplôme pour leurs dessins ; d’autres recevaient le même diplôme par surprise, après coup ; d’autres encore ne recevaient rien. Plus tard, quand les feutres étaient simplement laissés à disposition pendant le jeu libre, les enfants qui avaient dessiné pour obtenir la récompense passaient moins de temps à dessiner que les autres. Être récompensé de façon inattendue ne faisait pas cette différence.

Les chercheurs ont appelé cela l’effet de surjustification. Si l’on vous donne une raison extérieure de faire quelque chose que vous faisiez de toute façon, vous risquez de finir par voir cette raison extérieure comme le motif de votre action. Quand elle disparaît, une partie de la motivation disparaît avec elle.

Sources1Source 1Lepper, M. R., Greene, D., & Nisbett, R. E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the “overjustification” hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28(1), 129–137.

Une expérience n’est qu’un point de départ, et il y en a eu beaucoup depuis. Deci, Koestner et Ryan en ont regroupé 128 dans une méta-analyse de 1999. Les récompenses concrètes que les gens s’attendaient à recevoir, que ce soit pour participer, terminer ou bien réussir, réduisaient la motivation intrinsèque, mesurée par le temps que les gens choisissaient de consacrer à l’activité pendant leur temps libre. Les effets étaient d’ampleur faible à modérée, et les récompenses concrètes étaient plus néfastes pour les enfants que pour les étudiants.

Le retour positif avait l’effet inverse. Dire aux gens qu’ils avaient bien réussi augmentait à la fois leur engagement librement choisi et l’intérêt qu’ils déclaraient. Dans la théorie de l’autodétermination, cadre dans lequel travaillent les auteurs, la différence tient à la façon dont la récompense est vécue : comme une information sur votre compétence, ou comme une tentative de contrôler votre comportement.

Ce résultat n’est pas incontesté. Dans un commentaire publié en même temps que la méta-analyse, Eisenberger, Pierce et Cameron soutenaient que les effets des récompenses peuvent être négatifs, neutres ou positifs selon la manière dont elles sont données, et que les effets néfastes avaient été exagérés. Le débat porte surtout sur la fréquence et l’ampleur, pas sur la possibilité que les récompenses se retournent contre nous.

Sources2Source 2Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668.3Source 3Eisenberger, R., Pierce, W. D., & Cameron, J. (1999). Effects of reward on intrinsic motivation—Negative, neutral, and positive: Comment on Deci, Koestner, and Ryan (1999). Psychological Bulletin, 125(6), 677–691.

Les séries sont la récompense la plus familière des applications du quotidien, et elles ont leur propre littérature. Silverman et Barasch ont mené sept études sur la façon dont les séries enregistrées influencent ce que les gens font ensuite. Quand une application mettait en avant une série intacte, les gens étaient plus enclins à répéter le comportement que lorsqu’elle mettait en avant une série rompue, même quand leur comportement passé était identique. Préserver la série était devenu un objectif en soi.

Deux autres résultats sont révélateurs. La baisse après une série rompue était plus forte quand les gens s’attribuaient la faute de la rupture, et plus faible quand ils pouvaient réparer la série. En clair, une série motive jusqu’au jour où elle se rompt, et ce même dispositif peut alors pousser quelqu’un à abandonner une habitude qu’il construisait depuis des mois.

Sources4Source 4Silverman, J., & Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095–1117.

Les récompenses de type jeu utilisées hors des jeux, ce qu’on appelle souvent la gamification, ont été étudiées de près. Une revue de Koivisto et Hamari a couvert 819 études. Les résultats penchaient globalement du côté positif, mais la part de données mitigées était, selon leurs mots, remarquable, et la plupart des études utilisaient les mêmes quelques éléments : points, badges et classements.

Sailer et ses collègues ont testé des éléments isolés dans une expérience randomisée. Badges, classements et graphiques de performance renforçaient le sentiment de compétence des joueurs et le sens qu’ils trouvaient à la tâche. Avatars, histoire et coéquipiers renforçaient le sentiment de lien. Aucun élément n’augmentait le sentiment de liberté de choix. Ce manque compte, car l’autonomie est précisément ce que les récompenses contrôlantes retirent.

Dans l’interface, la différence pratique entre informatif et contrôlant est souvent minime ; dans l’expérience, elle est considérable. « Vous l’avez vidé en moins de coups que la dernière fois » vous apprend quelque chose sur votre niveau. « Connectez-vous demain ou perdez votre progression » vous dit quoi faire. Un badge peut être l’un ou l’autre, selon qu’il marque une réussite ou une chose qu’on vous a fait faire. Quand un système de récompenses vous donne l’impression d’être géré plutôt qu’informé, la recherche suggère que c’est votre intérêt pour l’activité elle-même qui est le plus menacé.

Sources5Source 5Koivisto, J., & Hamari, J. (2019). The rise of motivational information systems: A review of gamification research. International Journal of Information Management, 45, 191–210.6Source 6Sailer, M., Hense, J. U., Mayr, S. K., & Mandl, H. (2017). How gamification motivates: An experimental study of the effects of specific game design elements on psychological need satisfaction. Computers in Human Behavior, 69, 371–380.

OutBrick a des pièces, des étoiles et une carte de fin après chaque plateau : ce n’est donc pas une question abstraite pour nous. Notre règle empirique est de rendre les récompenses informatives plutôt que contrôlantes. Les étoiles décrivent votre façon de jouer : elles suivent le score du plateau, et chaque coup qui vous reste quand les objectifs sont atteints devient un explosif qui s’y ajoute. OutBrick tient bien une série, affichée par l’un de ses widgets de l’écran d’accueil, mais le bonus quotidien est un forfait de cent pièces pour votre premier plateau vidé de la journée, et non un prix qui grimpe avec le compteur. Nous expliquons notre raisonnement dans plaidoyer pour des rituels quotidiens qui n’exigent rien de vous et comment les jeux deviennent des habitudes.

Quand des récompenses sont liées à des publicités, nous les gardons facultatives et disons exactement ce qu’elles coûtent ; la page d’accueil détaille ce que coûtent les vies, les annulations et les publicités. Aux joueurs de juger si nous avons trouvé le bon équilibre. Pour qui utilise des récompenses afin de prendre une habitude, dans un jeu ou ailleurs, la recherche suggère quelques réflexes, et notre guide sur le temps qu’il faut pour prendre une habitude couvre le reste.

• Remarquez quand vous faites quelque chose pour le compteur plutôt que pour l’activité.
• Voyez une série rompue comme une donnée, pas comme un verdict : l’habitude n’est pas le chiffre.
• Préférez un retour qui vous dit comment vous avez joué aux prix pour simple présence.
• Si un système de récompenses donne l’impression qu’arrêter coûte cher, c’est un choix de conception, pas un échec de votre part.

Sources2Source 2Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627–668.4Source 4Silverman, J., & Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095–1117.